1: Her zaman ’en iyi’ ürün kazanmaz. Üzerinde karar verilmesi en kolay olan ürün kazanır. Çoğu durumda, en iyi ürünün, üzerinde karar verilmesi en kolay ürün olduğunu anlayın. Zor bir karar verme döngüsü gerektiren “en iyi” ürüne takılıp kalmayın. Karar verme konusundaki engeller, o ürünü listenin başından çok çok aşağılara düşürecektir.

Müşteriye satış yapmayın. Onun satın almasına yardım edin. Müşterinin satın almasına yardım etmek, onun en iyi, en kolay, en az zaman alacak kararı vermesine yardım etmek demektir. Ürününüzü, satın alınması en kolay ürün durumuna getirin. Her türlü engeli bulup ortadan kaldırın. Karar verme sürecini baştan sona, acımasızca gözden geçirin ve her türlü tıkanıklığı mutlaka ortadan kaldırın. Bir pazarlamacının yapabileceği en etkili şeyin, karar vermeyi kolaylaştırmak, böylelikle çabuklaştırmak olduğunu anlayın.

2: Karar vermenin çabukluğu, ürününüzü ya çıkaracak ya batıracaktır. Karar verme çabukluğunu, pazarlamada en önemli tek etken, pek çok durumda da marka seçiminden daha önemli bir etken olarak görün. Karar vermeyi rakiplerinizden daha kolay duruma getirerek müşterilerinizin sayısını rakiplerinizden daha hızlı çoğaltın.

3: İnsanların karar verirken geçtikleri beş can alıcı aşama, herkes için aynıdır. Bu aşamaların özellikleri birbirinden çok farklıdır; bunlar, sizin ürününüzü ya batıracak ya çıkaracaktır. Karar vermeyi, müşteri için en iyi duruma getirin ve çabuklaştırın. Karar verirken insanların geçtikleri aşamaları, başından sonuna kadar iyice anlayın. Bu, bir sonraki sır nedeniyle yaşamsal önemdedir. Bu beş aşama şunlardır:

* Karar vermeye karar vermek

* Seçenekler arasından seçim yapmak

* Denemek

* Uygulamak/sürekli kullanmak

* Bağlanmayı yaygınlaştırmak

4: Karar verme sürecini çabuklaştırmak için çok sayıda gizli yöntem vardır. Aşırı güvenceler vermek, işi sonundan yakalamak için ürünü bedava vermek, ortaklaşa pazarlamak, çılgınca sunuşlarda bulunmak, olmayacak denemelere girişmek ve ürünlere meydan okumak gibi alışılmamış yöntemlere baş vurmayın. Karar vermeyi kolaylaştırmaya ve çabuklaştırmaya odaklanmak amacıyla, müşterinin, rakiplerinizin ürününü değil de sizinkini seçmesini sağlamak için harcadığınız kadar zaman harcayın. Müşteriyi, daha hızlı harekete geçmesi için zorlamayın. Müşteri buna, sizi geriye iterek tepki verecektir. Onun karar vermesini olanaklı kılın, zorlamayın.

5: Karar verme sürecini çabuklaştırmanın en iyi yolu, bu süreçteki adımları sistemli olarak belirleyip saptamak, sonra da tıkanma noktalarını ortadan kaldırmaktır.

Karar verme döngüsündeki 5 aşamanın, sizin ürününüz açısından nasıl işlediğini belirleyip saptayın.Bu karar aşamalarını başından sonuna kadar acımasızca inceleyin ve bütün gizli engelleri, tıkanıklıkları ve kısıtlamaları ortadan kaldırın. Ürününüzün satın alınmasını, alınmamasından daha kolay duruma getirin. Farklı türlerdeki müstakbel müşterilerinizi ve müşterileriniz karar verirken söz konusu olabilecek farklılıkları anlayın.

Bu yazı Müşterinizin Karar Vermesini Hızlandıran 5 Sır Aşkın Yıldız tarafından yazılmış olup: Aşkın Yıldız'ın Kişisel Bloğunda yayınlanmıştır.

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, Amerika’da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu olun: Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı seçin: Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık yapın: Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı iyi kullanın: Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın: İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice araştırın: Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin: Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin.

Memnun edin: İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın: Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı olun: İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Amerika’daki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, 3 kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Bu yazı Satışta Başarılı Olmanın 10 Sırrı Aşkın Yıldız tarafından yazılmış olup: Aşkın Yıldız'ın Kişisel Bloğunda yayınlanmıştır.

İlgili Etiketler:

• başarili olmanin 10
• satışta başarının sırrı
• satışta başarılı olmak için
• satışta başarı
• satışta daha başarılı olmanın
• satişta başarili olmanin sirlari nelerdi̇r
• satişta başarili olmanin
• satista basarili kisiler
• satışda başarılı olmanın
• satış da başarılı olmak