Apple Computer’da 1980lerin başında Guy Kawasaki ve pazarlama ekibi salt bilgisayar satmıyordu.. Apple, IBM klonlarına direnecek ve üretim ve yaratıcılığı geliştirecek Macintosh rüyasını satıyordu. Sadık ve had safhada tutkulu müşteriler hedefi ile, Apple bir “evangelizm” departmanı kurdu ve 3 şeyi başarabilecek pazarlamacılar istihdam etti: evangelize, evangelize, evangelize ( evangelize: duyguları güçlendirmek, insanların inanmasını sağlamak ) Guy firmanın baş evangelisti idi. Apple bu yaklaşımı ile dini bir doktrini andıran bir olguyla gelişti. Apple müşterileri inananlardır ve gerçek inananlar firmanın yaydığı duygusal bağın kulaktan kulağa yayılmasını sağlar. Evangelizm otantik bir satış şeklidir zira kökleri fikirlerin, bakış açılarının ve umutların paylaşılmasında yatar. Temelinde satıcı için değil genel için faydalı olan vardır. Pek çok geleneksel satış şeklinden daha güçlüdür çünkü…
- Evangelizm otantiktir. Firmanız için bir evangelist olabilmek için, ürünlerine, hizmetlerine ve en önemlisi firmanın kendisine inanmalısınız. Tutkuyu taklit etmek zordur. Müşteriler prim odaklı bir satıcının kokusunu bir mil öteden alırlar.
- Evangelizm uzun süreli ilişkileri içerir. Bakış açılarını, fikirleri ve değerleri paylaşmak müşterilerle uzun süreli ilişkiler tesis etmeyi sağlar.
- Evangelizm kendi kendini geliştirir. İnsanlar size, firmanıza ve nedenlerinize inandıkları vakit, sizin çatınız altında başkalarını da toplamak isterler.
Geleneksel satış kültürü ve Evangelizm karşılaştırması:
| Kavram | Geleneksel satış | Evangelizm |
| Motivasyon | Para kazanmak | Dünyayı değiştirmek |
| Felsefe | Satmak | dönüştürmek |
| Metod | Zorla kabul ettirmek | Işık tutmak |
| Hedef | Kota | İlişki tesis etmek |
| Yüzde 10 | Komisyon | Şan |
| Ne zaman | Sabah 8 – akşam 5 | Her zaman |
| Nerede | Klüp binasında | Her yerde |
Motivasyon: Firmanızın temel motivasyon kaynağı nedir? Para kazanmak mı, dünyayı değiştirmek, müşterilerin yaşamlarını iyileştirmek mi?
Metod: Satış metodunuz ne? Soğuk satış mı yapıyorsunuz, yoksa müşteriyi eğitip onlarla entellektüel sermayenizi mi paylaşıyorsunuz?
Hedef: Satış çabalarınızda hedefiniz ne? Kotayı tutturmak mı, yoksa sizi ailesine ve meslektaşlarına önerecek bir müşteri ile uzun vadeli bir ilişki kurmak mı?Teknoloji endüstrisi evangelizmin gücünü çoktan anladı bile. Bazı teknoloji firmaları ürün ve hizmetlerinin fişeklediği duygusal bağa sahip çıkıp iç evangelistler yaratıyorlar. Örneğin:
- Microsoft’un ünvanları “geliştirici evangelist” ya da “mimar evangelist” olan dünya çapında yüzlerce çalışanı var. Bunların görevi teknik bilgiyi paylaşmak ve çalıştıkları bölgelerde bir topluluk yaratmak.
- Adobe Systems firmasında çalışan Jonathan Knowles firmanın Acrobat ve PDF ürünlerini içeren ePaper bölümünün dünya çapındaki evangelistidir. Görevi konferanslarda konuşmaktır. Prim de almaz
Sizin organizasyonunuz hangi kategoriye yatkın? Satış mı evangelizm mi? Eğer cevabınız satış ise, işte size ekibinizi evangelizm ideolojisine taşıyabilecek 6 adet fikir:
- Yukarıdaki tablodaki her kavramı bir grup ya da bireyle tartışıp sizin firmanızın hangi alanlarda zayıf kaldığını tespit edin.
- Evangelizm skalasında kendinize not verin.
- Müşterilerinizden size ve satıcılarınıza bu skala üzerinden not vermelerini isteyin.
- Müşterilerinizin şu anda sizinle ilgili neyi sevdiklerini öğrenin.
- Çalışanlarınızdan bir kurul oluşturun ve tablodaki her bir metodun dönüştürülmesinde bir plan hazırlayın. Bu tabloyu da bir rehber olarak kullanın; bir dogma değil.
- Stratejik olun. Önce en sadık ve istekli müşterilerinize yaklaşın; en tutkulu olanlar onlardır.
Burada en üst hedef kar değildir. Hedef yaptığınız şeye duyduğunuz tutkuyu sizinle paylaşacak müşteriler bulmak ve onlarla iletişime geçmektir.
Bu da bizi en baştaki soruya götürüyor: Siz bir satıcı mısınız yoksa bir evangelist* mi?* Evangelist: İncil’i öğretip dini duyguları kuvvetlendirmek amacından hareket eden gezici vaiz.
Çeviri: Evrim Kuran
Kaynak: Bir Ürün mü Bir Rüya mı Satıyorsunuz? – Ben McConnell & Jackie Huba
